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鋼鐵電商時代 你準備好了嗎？
無論是市場環境的倒逼，還是相關企業的戰略調整，進入2014年的鋼鐵電商行業實在太火了。據不完全統計，目前全國有超過170家鋼鐵電子商務交易平臺。而行業內不少人士都認為，在我國鋼鐵行業巨大產能的支撐下，未來鋼鐵電商還有很大的發展空間。
然而，一面是各電商熱火朝天的市場擴張，彰顯著這個新興行業的欣欣向榮；一面也不斷有不和諧的聲音傳出，透視著行業競爭的激烈程度。近期，有關某上市公司旗下的鋼鐵電商平臺涉嫌交易數據造假的信息，一度引發了業內外人士對于鋼鐵電商新一輪的討論。
鋼鐵電商時代已經來臨，作為傳統的重工業行業，鋼鐵行業應如何正確認識鋼鐵電商？如何利用電商手段實現轉型升級？鋼鐵電商又將給傳統鋼鐵產業鏈帶來哪些影響？本期《縱深》為您解答。
深度
重建鋼材銷售“新網絡”
本報記者 郭小燕
在當前鋼鐵行業競爭愈發激烈的大背景下，鋼鐵電商的誕生有著重要意義。與此同時，不可否認的是，無論是對于鋼鐵產業鏈上的生產企業、中間商、終端客戶來說，還是對于平臺的提供者而言，鋼鐵電商都還是個新生事物。在其運行過程中，還存在著各種已知或未知的問題。如何使這個新生事物更好地為鋼鐵行業服務成為大家都須要思考的問題。
電子商務是必然選擇
當前，我國進入了深化改革的重要時期，雖然我國經濟保持著平穩適度的增長，但同時也正處于經濟轉型升級的“陣痛期”。有業內人士認為，進入2014年后，鋼鐵行業的“寒冬”才剛剛開始。產能過剩而需求疲軟，成為懸在鋼鐵企業頭上的一把利劍，鋼鐵行業傳統的管理和營銷模式已經不適應市場的變化。
產能過剩 需求增速放緩
從鋼鐵行業自身的情況來看，產能嚴重過剩已經成為不爭的事實。工信部信息化推進司司長董寶青認為，現在鋼鐵行業已經從以前的供給端強勢的產業模式轉變為需求端強勢的產業模式，從過去的產能不足進行了產能過剩的時代。因此，供應鏈與供應鏈之間的競爭已經成為企業競爭的關鍵。在這種情況下，電子商務成為眾多鋼鐵企業創新營銷模式的新選擇。
與此同時，下游需求形勢也發生了很大的變化。鋼鐵行業不會再像以前一樣保持10%以上的增速，個位數增長將成為常態。未來3年~5年，雖然鐵路等基礎設施建設、海洋工程、城鎮化建設等對鋼鐵都有一定的需求空間，但也難以達到過去那么高的增速，業內人士預估鋼鐵行業需求增速可能維持在3%~5%。因此，依靠鋼鐵行業需求大幅反彈解決鋼鐵行業困境的可能性不大。
鋼貿商轉型流通商 實體經濟有待升級
產能過剩實際上是短缺經濟下的批量生產造成的，而現在我國的經濟已經從短缺經濟轉向了過剩經濟，因此批量生產必然造成虧損。而在產能過剩的背景下，過去鋼鐵行業形成的多級分銷體系必然受到沖擊。最近兩年倒閉的鋼貿企業非常多，其本質上就是產業的一次巨大轉型，代表著在短缺經濟形勢下形成的多級分銷體系已經面臨重構。
要解決產能過剩的問題，中國物流與采購聯合會副會長蔡進認為，必須調整生產方式和流通方式。不僅生產企業要涉及流通領域———流通方式要從傳統銷售配送向一體化配送轉變，鋼貿企業更要轉型為流通商。鋼貿商不僅要在交易中解決商品價值問題，還要通過流通領域解決商品高效使用價值問題。流通商就是要為商品在整個流通過程中提供服務，只有這樣才能形成利潤空間。
從外圍環境來看，信息化、互聯網的發展，使直接經濟、短面經濟、平臺經濟成為未來經濟的主流模式。巨大的網絡效應，會給實體經濟帶來一個倍增的效益。如果實體經濟不去擁抱它，而是還固守在原來的產業模式上，那么必然會走向失敗。
然而，當前金融業和鋼鐵業的關系很微妙。一方面，“防火防盜防鋼貿”已經成為一句讓鋼貿商傷心的笑談，鋼鐵行業正面臨著嚴重的資金短缺問題；另一方面，資金進出量巨大的鋼材銷售領域，如果沒有金融業全方位的參與，也是不可想象的。在這種背景下，電子商務已經成為了鋼鐵行業突破的一個必然方向。
董寶青認為，建立產融一體化的新的商業模式，就要重新贏得金融業對我們的信任。鋼貿企業自身要在風險控制上下功夫，首先就是要解決物流體系的建設問題，使我們的物權能夠得到保障。據他介紹，今年工信部將著重推進在線供應鏈金融。這項工作的好處就是在金融業和實體產業的關系中，實體產業的話語權會得到進一步提升。如果制造商、交易商和物流商能夠提高對風險控制的能力，那金融業就能提供低利率的融資服務。
鋼鐵電商蓬勃發展
近兩年來，第三方鋼鐵電子商務平臺如雨后春筍般冒了出來。據中國物流與采購聯合會副會長蔡進介紹，當前大宗商品電子商務平臺有580多家，其中涉及鋼材業務的有100多家。鋼鐵電子商務在所有大宗商品電子商務中走在了最前列。
其中，工信部關注和支持的平臺大概有30家。這些企業都有各自的競爭優勢，有些是以制造起家的，有些是以鋼貿起家的，有些是以信息服務起家的，有些則是以物流起家，有些甚至是互聯網經濟中的新的上路者。董寶青認為，鋼鐵行業電子商務發展十分迅速，在推進行業內電子商務的成熟度是最高的。
目前，已經有很多鋼鐵企業開始涉足電子商務，有的企業甚至全面摒棄過去的銷售模式，全面轉向電子商務。這些平臺之間的競爭非常激烈，形成了豐富多彩的第三方電子商務平臺服務模式。
“鋼鐵電商平臺現在處于春秋戰國時代。”蔡進表示，“目前電商平臺基本還沒有實現盈利。企業要把握物控權，在商品上做文章，才能夠掙錢，比如利用其融資或者進行物品加工等。”
可以預見的是，未來幾年，這種平臺之間的競爭將是非常慘烈的，最終剩下的具有影響力的鋼鐵交易平臺不會很多。
鋼鐵電商的發展方向
蔡進認為，鋼鐵電商若想生存、發展，必須具備四個方面的條件。
創新的平臺。當前，電商平臺的創新包括兩個方面，一是鋼鐵流通模式的創新，二是平臺本身功能的創新。鋼鐵電商要以打造“四位一體”的平臺為目標，即信息、交易、物流和信用“四位一體”。
規范的平臺。實際上，當前鋼鐵電商正處在成長期，還不成熟。一方面，國家鼓勵電商發展、成長；但另一方面，國家也看到了電商在成長過程中，由于不完善所導致的風險。例如，交易不規范、交割不規范等等。規范的平臺是一個成熟的平臺的前提，創新是核心，規范是關鍵。
服務的平臺。對電商平臺建設者來說。第一是服務，要準確定位服務對象，只有通過服務才能盈利；第二是體現服務的功能，讓用戶更加滿意；第三是物流服務，物流作為鋼鐵貿易的核心環節，平臺應該全方位做好物流服務；第四是信用服務，這也是最根本的。此外，平臺可以提供的還包括融資、加工等方面的服務。
發展的平臺。鋼鐵電商平臺必須能夠引領整個鋼鐵流通體制的創新發展，從而成為鋼鐵產業鏈發展的強大引擎。這樣才能夠推動平臺上的客戶（鋼貿商、生產商以及終端消費者）的發展，最終實現產業鏈各個環節的共贏。
董寶青認為，決定這些平臺成功與否的主要指標，還要包括參與交易的品牌，參與者的人氣和流量，交易模式和鋼鐵文化的融合，以及能否突破鋼鐵業現代物流的限制。
未來鋼鐵行業的競爭是供應鏈體系之間的競爭，哪個電商平臺能率先把自己的體系打造得足夠大，誰就能在這個競爭中獲得優勢。目前，在網絡上有眾多的交易模式，電商平臺的建設者必須準確制定能夠符合鋼鐵行業的產業文化和產業規則。對大宗商品的鋼材貿易來說，物流是關鍵，也是前提，電商平臺能否突破鋼鐵業現代物流的界限至關重要。
透視鋼鐵電商“真面孔”
本報記者 周群
什么是真正的鋼鐵電商？作為傳統的重工業行業，我們應該如何擁抱電商時代？近日，《中國冶金報》記者就上述問題，采訪了找鋼網首席執行官王東，請這位業內人士答疑解惑。
電商的概念來自資本市場
據王東介紹，鋼鐵電商屬于鋼鐵互聯網的一個新支。鋼鐵互聯網誕生的時間較長，在2011年以前主要有鋼廠銷售信息化（包含競買競賣模式等）、倉儲物流信息化、行業資訊信息服務、遠期電子盤四大種類。但鋼鐵電商誕生得比較晚，標準意義上的鋼鐵電商誕生時間是2011年以后。
2011年以前，有不少鋼鐵行業互聯網公司進行過鋼鐵電商的積極嘗試，但由于當時鋼鐵行業處于明顯的賣方市場，鋼廠和長協用戶在市場中占據強勢地位，這些嘗試基本沒有開花結果。2011年以來，鋼鐵行業逐漸進入買方市場，特別是2012年以來，鋼鐵行業開始進入一個自上而下追求高周轉率的環境，真正的鋼鐵電商應運而生。
王東認為，電商是一個來自資本市場的概念，不僅僅是電子化的商務這么簡單。據介紹，電商的概念最早來自于美國資本市場，以亞馬遜和eBay（易貝）為代表。應用到國內后，產生了京東、天貓、淘寶、1號店、凡客、唯品會、聚美優品等電商。
電商本質上是一個商家，其存在的主要理論基礎是能夠快速幫助供應商在合理的價格層面上出貨，達到為供應商占領更多市場份額和穩定市場價格的目的。在這個理論基礎上，電商才能獲得上至供應商、下至買家的支持和忠誠度。從國內外電商的發展史來看，任何行業里，電商的崛起一般會引發下游訂單的快速集中和上游供應商的市場化兼并重組。
電商與傳統鋼貿商有兩大區別
電商和傳統貿易商都屬于商家，都要給廠家提供資金、渠道、策略三方面的支持。在這3個方面，傳統貿易商完全無法和已經崛起的電商相比。王東認為，電商是傳統鋼材貿易模式的升級。那么，與傳統鋼貿商相比，電商的升級體現在何處？
升級之一：廠家和電商利益高度一致
無論鋼材價格是上漲還是下跌，鋼廠和傳統貿易商之間因為利益分配不一致而引發紛爭的情況時有發生。尤其在鋼鐵產能過剩的大環境下，鋼材價格持續低迷，加劇了廠家和商家的矛盾，增加了鋼廠的經營風險，如生產計劃失靈、庫存高企等等。對鋼廠而言，最重要的風險莫過于損失市場份額和喪失價格主導權，當未來要搶占某個失去的市場和恢復價格的時候，就會變得極為困難。
而鋼廠與電商合作能避免這些經營風險。王東認為，電商相當于鋼廠的駐外銷售，盈利方式以獲取銷售傭金為主，不賺價差。因此，鋼廠是具有價格主導權的。
“電商本身是靠規模取勝，他們以大規模的銷售為主，不但能保住鋼廠的市場份額不丟，反而會全力以赴地幫助合作鋼廠占領其他的市場份額。”據王東介紹，“從找鋼網的發展經驗來看，因為廠家和電商的利益高度一致，自去年3月份開始與兩家鋼廠進行合作，到現在合作的鋼廠已經近30家。找鋼網得到了迅猛發展，鋼廠也在合作中不斷穩固了產品在上海及華東周邊市場的銷售份額。”
市場份額決定價格話語權，所以與電商合作的鋼廠的銷售能夠取得量價齊升的效果。目前，一些鋼廠已經與找鋼網一起研究如何占領另外的區域市場，如何結合找鋼網海量的采購數據研究產品開發、改進的方向，以及是否須要成立加工中心增加利潤等問題。
升級之二：電商產品周轉率更高
“電商追求周轉率，傳統貿易商普遍追求價差利潤，所以真正的電商周轉率一定高于傳統貿易商。”王東介紹。在鋼材供不應求的年代，鋼鐵行業的各個環節都沒有真正追求高周轉的動力，囤貨待漲是上至鋼廠、下至貿易商的普遍追求。但如今，時代已經改變，產能過剩導致鋼鐵行業進入到買方市場，也標志著鋼鐵行業正式進入到一個追求高周轉率的年代。
近年來，電商憑借其在資本運作、數據化、現代化管理等方面的優勢，追求規模性和周轉率，與行業發展趨勢和鋼廠的短長期利益完全一致，使自身得到了蓬勃的發展。以找鋼網為例，找鋼網是一種標準的互聯網創投模式，也即“團隊+風險投資”的形式。今年初，找鋼網獲得了紅杉資本等著名風投3500萬美元的聯合投資。這種投資的基金是純財務性投資，不參與任何企業管理，只提供資源和背景支持。在這種資本運作模式下，網站管理團隊可以專心地擴大規模，不用過多考慮利潤，而這點與鋼廠當今的利益完全一致。
聲音
電商發展將帶來顛覆性變化
找鋼網首席執行官王東認為，鋼鐵電商代表了中國鋼鐵未來的重要發展趨勢之一，鋼鐵電商的發展將帶來很多領域的巨大變化。
加快鋼企市場化兼并重組。隨著電商的崛起和市場訂單的規模性集中，上游鋼廠的市場化兼并重組速度將極大地加快。按照目前的發展速度，在明年可能出現第一個圍繞電商平臺衍發的鋼廠重組案例，這種重組將在以后的3年到5年內成為常態。這個道理和當年國美、蘇寧崛起后引發的家電行業的兼并重組類似。重視與電商合作的鋼廠，規模和市場價格主導優勢將越來越明顯。
加速傳統貿易商轉型服務。鋼鐵電商的崛起也會加快大批傳統貿易商轉型為服務商的速度。這些貿易商將為終端提供配送加工墊資等服務，且服務商也會兼并整合，出現大型的服務機構。而銀行等機構在行業中的地位將在未來某個時間點后迅速降低，直到被行業邊緣化。
削弱現貨市場的金融性。鋼材現貨領域的金融屬性將伴隨著電商的崛起而逐漸衰弱，市場炒作因素逐漸衰減，動產質押逐步消亡，期貨對現貨的影響將逐漸減少，直到鋼材恢復到一個正常的基礎商品屬性。
觀察
走出電商認知的五大誤區
王東
要想利用好電子商務這一工具，首先要認清其定位。然而作為傳統行業，目前鋼鐵行業對于電商的認知還存在較大的誤區。
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誤區之一 把遠期電子盤理解為電商
電商從事的是現貨或者定軋類產品的交易，真正的電商不會參與任何與金融屬性有關的交易。
京東商城推出的京東白條和阿里巴巴推出的阿里小貸，這兩種金融產品和鋼鐵行業一直討論的訂單融資和動產質押在線融資等等，不是一個概念。前者是標準的互聯網金融，利用對買家長期的采購數據進行BI（商業智能）分析來建立新的有別于銀行的征信體系，而后者就是傳統的金融服務。
誤區之二 把倉儲加工信息化理解為電商
電商的本質是商家，其存在的根本原因在于它能夠幫助鋼廠銷售，因此必須具備銷售能力。
京東商城是在成立很多年后才開始投資做倉儲物流，那是因為他們的銷售規模已經大到傳統的倉儲已無法承接其日益增長的巨大訂單量，所以不得不自建高智能化的倉儲，而鋼鐵行業還遠遠沒到那一步。隨著行業下行，大批倉儲都處在閑置虧損狀態。
事實上，當前很多企業在智能化倉儲方面的努力很可能是在做無用功。倉儲和加工的在線化必須圍繞訂單流產生，訂單流沒達到一個數量級，智能化的倉儲只是一個漂亮的花瓶。
誤區之三 把鋼廠的銷售管理信息化當作電商
從功能上來看，鋼廠是生產廠家，電商是幫助鋼廠銷售鋼材的商家，廠家和商家是兩個不同的概念。電商必須靠經營大量不同鋼廠的貨物來幫助自身形成規模優勢，才能滿足大量買家對不同貨物采購的需求，以此占領市場。有些鋼廠希望通過自建的信息化管理工具幫助自身產品的銷售，但結果往往是很難引入同行入駐，無法形成規?；瘍瀯?，也無法滿足大量買家對不同鋼廠貨物的采購需求。就算是多個鋼廠進行協議整合，其運作過程也將很漫長，經營效率相對較低。
縱觀國內外電商發展歷史，自電商誕生以來，除了蘋果手機和小米手機外，極少有廠家自建電商并取得成功的。而蘋果和小米，也是憑借其強大的個性化品牌、不斷更迭的產品和產品附加服務等功能才得以實現的。而這點是鋼鐵這種標準的基礎工業原材料供應企業根本無法比擬的。因為鋼鐵產品不具備時尚性、個性等因素，廠家想通過產品更迭來操控市場的能力幾乎沒有。所以說，鋼廠應該主動擁抱電商時代，積極和真正的電商合作，從定價、結算、貨物流轉等方面積極尋求和電商的接軌，這不僅符合鋼廠自身的短期利益和長期利益，也符合國家政策精神。
誤區之四 把資訊服務理解為電商
在運營管理機制、產品開發機制、交易管理機制、資本運作機制等方面，電商公司和資訊公司有著很大的不同。筆者認為，資訊公司轉型電商，其實是在為真正的電商培育市場而已。個別老牌的資訊公司聲稱自己為電商，以迎合資本市場的概念，甚至把托盤融資的流水當作電商收入。這些做法輕則是不懂行，重則是在欺騙市場投資者，冒著違反法律的風險。
在鋼鐵行業，有一批成立時間較長的資訊公司，其員工以編輯為主，盈利方式為會員費和廣告費，向電商轉型難度較大。例如，像搜狐網和新浪網規模如此大的資訊門戶，也沒有成功轉型為具有更高市值的諸如淘寶和京東的模式。實際上，對電商的發展而言，把握階段性十分重要，因為電商的發展除涉及到內部建設，還有階段性戰略融資的問題，這些對于傳統的資訊公司來說是一個艱巨的任務。
此外，資訊類公司向電商方向進行戰略轉型，還會面臨內部的巨大管理風險，例如大批員工的安置問題。因為資訊公司向電商轉型，必然會使原資訊類公司的收入來源從資訊會員收費轉向電商類收入，而原資訊類公司的編輯能夠轉型成為交易員的可能性很低。
誤區之五 信息化提供商理解為電商
目前，鋼廠急于“觸電”和提高自身信息化建設水平，也給個別IT企業把自身包裝成電商提供了機會。但我們必須認清，電商是傳統鋼材貿易模式的升級，本質上是幫助鋼廠進行銷售的商家，而不僅僅是幫助鋼廠提供一套技術方案就了事。
事實上，鋼廠對銷售進行信息化改造都是十分謹慎的，因為這涉及到企業內部的計劃管控、財務、定價、原有代理渠道的管理等復雜問題，貿然采用不合適的信息化工具，反而會影響鋼廠正常的業務開展和管理風險。而與真正的電商合作，就不會帶來這些問題。
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